Duración: Abierta
Modalidad: presencial
Descripción
OBJETIVOS
Los objetivos de este curso son:
- Incorporar la importancia de la comunicación para poder llegar a conseguir negociaciones efectivas, así como los métodos para potenciar habilidades comunicadoras.
- Aprender a distinguir el conflicto y a administrarlo de una forma creativa, para reconducirlo y lograr tu objetivo al negociar.
- Conocer los distintos elementos que intervienen en la negociación y proceder a analizar y profundizar en el concepto de PODER.
- Conocer los distintos estilos de negociador por los que puedes optar y las ventajas que ofrece cada uno de ellos.
- Aprender a detectar la influencia de las personas y cómo aplicar la empatía para facilitar la negociación entre dos personas con intereses diferentes.
- Saber cómo actuar en caso de no llegar a un acuerdo satisfactorio en las negociaciones emprendidas.
CONTENIDOS
Administración de conflictos
Introducción
Modelo de resolución de conflictos
Test de evaluación para analizar su propio estilo de resolución de conflictos
Un poco de historia: evolución del significado de la palabra conflicto
Aproximaciones a la palabra conflicto. Ejemplos ilustrativos
Hemisferios cerebrales
Otra visión sobre el tratamiento de los conflictos: La metodología “Ganar – Ganar”
Reflexión personal
Elementos de la negociación: ESCENARIOS – PODER
¿Qué es negociar? – Definiciones
Elementos de la negociación: Escenarios
Elementos de la negociación: Poder
El poder y su ejercicio
Las catorce fuentes del poder
La percepción nuestra de cada día...
Profecía autocumplida
Elementos de la negociación: TIEMPO – INFORMACIÓN
Tiempo
Reflexiones sobre el manejo del tiempo
Resumiendo
Información
Manejo estratégico de la información
Interpretando señales durante las reuniones de negociación
Concretando el acuerdo
Concesiones
¿Qué tal si vamos al cine mientras nos quedamos en casa?
Instrumentos de la negociación
Etapas del proceso de la negociación
Impasses, estancamientos y bloqueos
Minuta o resumen
El caso del billete partido
Estilos negociadores
Negociar casi todo (basado en las ideas de Roger Dawson)
Cómo contrarrestar la presión o El arte de la negociación oculta. Se da en situaciones en las que hay un desequilibrio de fuerzas entre las partes
La importancia de saber negociar
Estilos de negociación
Estilos negociadores
Estilo de mutuo intercambio o trueque
Método de negociación de Harvard – Consideraciones generales
Modos de negociar
Negociar en base a posiciones
Ni ser un negociador duro ni ser un negociador blando, ésa es la cuestión
Organizando el proceso negociador
Criterios de evaluación de los métodos de negociación
El pensamiento de Edward De Bono
Actividades de aplicación
Introducción al Proyecto de Negociación de Harvard
Método de negociación de Harvard
Negociar con base en los intereses
Los intereses definen el problema
La jerarquía de necesidades de Abraham Maslow y su relación con la negociación
Ejercicio de reflexión
Caso de negociación
Proyecto de Negociación de Harvard: Separe las personas del problema
Separe las personas del problema
Todo negociador tiene intereses en el problema y en la relación
Percepción
Empatía – Póngase en el lugar del otro
Sugerencias para separar las personas del problema
Emoción
Comunicación
Cómo abordar conversaciones percibidas como “difíciles”
Por qué los hombres y las mujeres no pueden comunicarse
Doce hombres en pugna
Proyecto de Negociación de Harvard: Opciones creativas – Normas
En el lugar del otro
Recordando los puntos básicos del Método de Negociación de Harvard
Generar opciones para beneficio mutuo
Reglas para inventar opciones creativamente
Brainstorming o tormenta de ideas
Criterios objetivos – Normas
Caso de aplicación: Cómo negociaría si estuviera en lugar de estos ejecutivos
Respuestas sugeridas
Proyecto de Negociación de Harvard: Mejor alternativa a un acuerdo
negociado (MAAN)
Mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN)
Cuando las negociaciones se complican: qué hacer si ellos no quieren negociar (utilice la negociación jiu-jitsu)
Qué hacer si ellos utilizan trucos sucios (suavizando al negociador duro)
Tácticas de presión
APÉNDICE
Integrando conocimientos – Análisis de una negociación