Título: Diplomatura en Comercialización de Seguros
Duración: Flexible, aproximadamente 3 meses
Modalidad: distancia
Descripción
El notable desarrollo de las operaciones de seguros, sumado al carácter específico de la actividad, impone como propósito destacar el rol en lo estratégico y cultural que la comercialización debe asumir para su mejor posicionamiento.
La dinámica que el negocio de Seguros ha adquirido en los últimos años hace que los operadores del sector deban afrontar los desafíos de la época, e impone la necesidad de especialización acorde con los cambios que requiere la creciente complejización de las actividades económicas y de las relaciones sociales.
Dirigido a
Ejecutivos comerciales, supervisores, coordinadores, organizadores, agentes, productores, vendedores y todos aquellos que busquen una formación eficiente y útil para desarrollar e implementar estrategias de comercialización exitosas.
Te prepara para
El diplomado tiene como objeto brindar una sólida formación atendiendo aspectos teóricos y prácticos, dotando a los participantes de herramientas que les permitan aplicar e interpretar códigos comunes, modernas estructuras conceptuales y habilidades probadas en el campo de la gestión de seguros.
Detalle
Temario:
Introducción al Seguro
Unidad 1: El Mercado de seguros argentino. El circuito asegurador
El mercado Argentino. Marco Nacional de los Seguros. Las compañías de Seguros. Los Productores de seguros. El mercado argentino de Seguros. Funciones del seguro: Función social. Función económica. Otras funciones del seguro. El seguro como concentrador de capitales. El seguro vs la inflación. El circuito asegurador. Relación asegurado-asegurador. Relación asegurador-reasegurador. El productor/asesor de seguros.
Unidad 2: El Riesgo & El contrato de seguros: características y composición
El riesgo. El hombre frente al riesgo. Clasificación de riesgo: puros y empresariales. Administración de riesgo. Objetivos de la administración riesgos. Intereses asegurables. La propuesta. El certificado de cobertura. La póliza. Datos de la póliza. Requisitos no esenciales. Rescisión del contrato. Formas de la póliza. Normas para la interpretación de una póliza. Contenido. Notas de cobertura/certificado provisorio. Cesión. Prenda. Embargo.
Unidad 3: Clasificación de las distintas ramas del seguro
Seguros Patrimoniales. Accidentes a Pasajeros. Accidentes del Trabajo. Aeronavegación. Automotores Cascos. Automotores Responsabilidad Civil. Caución Combinado Familiar e Integral de Consorcio. Cristales. Ganado. Granizo. Incendio. Responsabilidad Civil. Riesgos del Trabajo (ART).Riesgos Varios u Otros Riesgos Patrimoniales. Robo y Riesgos Similares. Seguro Técnico. Transportes Cascos. Transportes Mercaderías. Transporte Público de Pasajeros. Seguros de Personas. Accidentes Personales. Retiro Individual/Colectivo. Renta Vitalicia Previsional. Salud. Sepelio Individual/Colectivo. Vida Individual/Colectivo.
Unidad 4: El seguro desde el punto de vista jurídico
El contrato de seguros según el ámbito jurídico. Características legales. El contrato de coaseguros. Medidas de la prestación. Cobertura primer riesgo absoluto, primer riesgo relativo, a prorrata.
Unidad 5: El siniestro
La denuncia. Las cargas específicas del asegurador. Formas de liquidación. Liquidación del siniestro: Infra y Sobreseguro - Coberturas a Prorrata, a Primer Riesgo Absoluto y Relativo. Culpa grave y dolo – Efectos sobre el siniestro Prohibición de modificar el estado de las cosas dañadas. Otras disposiciones de la Ley de Seguros con respecto al tema de Siniestros.
Competencias Comunicacionales en Seguros
Unidad 1: Introducción a la comunicación
Concepto de comunicación. Influencia y estilos. Concepto de influencia y persuasión. Circulo de importancia y de influencia. Conocer a los demás a través de la inteligencia emocional. Los cinco estilos de influencia. Sintonía Comunicativa. Técnicas de influencia: la empatía, el lenguaje corporal positivo y negativo. Acompasamiento. Estilos comunicacionales. La escucha activa. Comprensión. Barreras que impiden escuchar con eficiencia. Escuchar más allá de las palabras, lenguaje corporal. La comunicación dentro del ámbito de Seguros: terminología, características, estilos entre cliente, aseguradora y asegurado.
Unidad 2: El Liderazgo en el mercado de los Seguros
Conceptos generales del liderazgo en las organizaciones. El líder y los seguidores. Estilos de liderazgo. Liderazgo y poder. Liderazgo situacional Distintas perspectivas de análisis y teorías sobre liderazgo. La neurociencia aplicada al ámbito organizacional. El aprendizaje y el desarrollo personal. El futuro de la Neurociencia en las organizaciones.
Unidad 3: CX & Comunicación Digital
El nuevo cliente digital. ¿Qué es la experiencia del cliente? Tipos de clientes. Necesidades de nuestros clientes. Que constituye una experiencia “mala”. La gestión de experiencia del cliente. Tecnología y plan de negocios. Herramienta de mejora, técnica del WOW. Analizar los segmentos virtuales. Redes Sociales. Concepto y características. Facebook, Instangram, Pinterest, Linkedin, Twitter. Seguros digitales : ¿Cuáles son los clientes digitales en seguros? ¿Qué tipo de productos en seguros buscan esos clientes? Las redes sociales en el mercado asegurador.
Unidad 4: Oratoria y gestión de conflictos
Presentaciones en Público. Claves para realizar una presentación profesional: estadísticas e informes de seguros. Fases: Definir objetivos, marco y checklist de la presentación. Herramientas para realizar presentaciones memorables: Storytelling, recursos de alto impacto, etc.. La aplicación de esta presentación en el mercado asegurador. La resolución y gestión de conflictos. Conceptos de conflictos, quejas, manejo de objeciones. En el ámbito asegurador cuales son los conflictos que más se destacan con el cliente, el intermediario y la aseguradora. Cuáles son los puntos de ayuda para llevar adelante la resolución en el ámbito de Seguros.
Marketing para Seguros
Unidad 1: Definición de Marketing
Marketing estratégico y operativo. Diseño de modelo de negocios. Propuesta de Valor. Planificación estratégica Conceptos básicos de planificación. Elementos de la planificación: La importancia y los motivos de la planificación efectiva. Utilidad en la planificación.
Análisis FODA. Visión, misión y objetivos. Fijación de objetivos, metas y estrategias. Características de los objetivos. Determinación de plazos. Elementos que componen un plan comercial. Momentos de un plan de marketing. Determinación de acciones a seguir y asignación de recursos (materiales, económicos, personales y de tiempo). Elaboración de programas.
Unidad 2: Investigacion de Mercados
Diferencia entre dato e información. Investigación de Mercados. Datos primarios y datos secundarios. Investigaciones cuantitativas, tipos. Investigaciones cualitativas, tipos y formas de utilización. Utilización de la información en los negocios, análisis de riesgos. Encuestas tipos y sus características distintivas. Entrevistas tipos y metodología de utilización.
Unidad 3: El producto/servicio
Definiciones, características y diferencia entre producto y servicio. Esencia del producto, sus conceptos aplicados a los negocios. Servicios aplicados a productos. Tipos de precios. Precios internos y externos. Concepto de valor agregado. Punto de equilibrio, tipos de costos. Tipos de canales, estructura y funciones. Aspectos claves de la oferta. Estrategias competitivas. Posicionamiento. Matriz de desarrollo de negocios. Marco competitivo. Políticas de ventas y administración. La búsqueda activa de negocio. Análisis de ingresos y egresos. Criterios para el control de objetivos.
Unidad 4: Los clientes
Segmentación de mercado y negocios. Los nuevos segmentos de mercados on line vs off line. La conformación de la cartera de negocios. El nuevo paradigma. Tecnología y negocios para los Productores Asesores de Seguros. Nuevas maneras de comercializar. Canales de comunicación y venta. Canales comerciales: Sus actores. Segmentos de mercados. Definición. Clientes reales y potenciales. Marketing digital. Uso de las redes sociales. Formas de comunicarse con los clientes. Neuromarketing. Necesidades y deseos, su aplicación a los mercados. El entorno empresarial. Aspectos claves del funcionamiento comercial empresarial. Entorno externo y entorno interno. Diferencias. Filosofías de administración de negocios. Globalización y mercado. El marketing en la economía. Ética comercial.Generaciones: Clasificación. Su conocimiento en la búsqueda, creación de valor y mantenimiento de clientes.